IT paslaugų įmonės, kompiuterių servisai ir sistemų integruotojai kasdien rekomenduoja klientams antivirusines programas, atsarginių kopijų sprendimus ar dokumentų apdorojimo įrankius. Tačiau dažnai pačią licenciją klientas nusiperka kitur. Tokiu atveju įmonė praranda ne tik pajamas, bet ir kontrolę: nežino, kada licencija baigiasi, kokia versija įsigyta ir ar ji tinka kliento aplinkai.
Licencijų perpardavimas leidžia šias spragas užpildyti. Šiame straipsnyje apžvelgiame, ko reikia norint pradėti, kaip veikia partnerio paskyra ir kokių klaidų verta vengti.
Kodėl IT įmonei verta parduoti licencijas pačiai
- Papildomos pajamos iš kiekvieno projekto, o atnaujinimai kasmet grįžta kaip pasikartojančios pajamos.
- Kontrolė: žinote kiekvieno kliento licencijų kiekį, tipą ir galiojimo pabaigą.
- Vienas kontaktas klientui – diegimas, licencija ir priežiūra iš vienų rankų.
- Lengviau parinkti tinkamą sprendimą, nes licencijos tipą renkatės pagal realią kliento infrastruktūrą.
- Stipresnis ryšys su klientu: atnaujinimo metu kalbatės ir apie kitus jo poreikius.
Kokios licencijos dažniausiai reikalingos klientams
Pradėti verta nuo kategorijų, kurių klientai prireikia kasmet ir kurios tiesiogiai susijusios su jūsų teikiamomis paslaugomis:
- Verslo kompiuterių ir serverių apsauga su centralizuotu valdymu – WithSecure Elements, Bitdefender GravityZone, Kaspersky Next, AVG Business.
- Atsarginės kopijos ir duomenų atkūrimas – Acronis, AOMEI, EaseUS.
- Dokumentų apdorojimas ir PDF – ABBYY FineReader, Kofax Power PDF.
- El. pašto archyvavimas – MailStore Server, MailStore Cloud ir MailStore Service Provider Edition paslaugų teikėjams.
- Pažeidžiamumų valdymas ir saugumo testavimas – ImmuniWeb, WithSecure Elements Vulnerability Management.
- Namų antivirusinės programos smulkiems klientams ir įmonių darbuotojams.
Nebūtina iš karto siūlyti visko. Dažniausiai geriausiai veikia dvi ar trys kategorijos, kurias jūsų komanda gerai išmano ir gali prižiūrėti. Pavyzdžiui, kompiuterių servisui natūralu pradėti nuo apsaugos ir atsarginių kopijų, o sistemų integruotojui – nuo verslo apsaugos su centralizuotu valdymu ir el. pašto archyvavimo. Kai klientai pamato, kad licencijomis rūpinatės patikimai, papildomų sprendimų paklausa atsiranda savaime.
Ko reikia norint pradėti
- Įregistruotos įmonės – sąskaitos faktūros išrašomos juridiniam asmeniui.
- Klientų bazės arba aiškios nišos, pavyzdžiui, buhalterinės įmonės, gydymo įstaigos ar gamybos įmonės.
- Bent vieno žmogaus, galinčio konsultuoti, diegti ir prižiūrėti parduodamus sprendimus.
- Tiekėjo, iš kurio licencijas perkate partnerio sąlygomis ir kuris padeda techniniais klausimais.
Didelio pradinio kapitalo nereikia: elektronines licencijas užsakote tada, kai klientas jų prireikia, todėl sandėlio kaupti nereikia. Svarbiausia investicija – laikas, skirtas išmokti kelis sprendimus taip gerai, kad galėtumėte juos drąsiai rekomenduoti ir prižiūrėti.
Kaip veikia partnerio paskyra distributor.lt
Partneriams sukūrėme atskirą paskyrą, kurioje viskas, ko reikia kasdieniam darbui, yra vienoje vietoje:
- Pateikiate paraišką puslapyje Partneriams. Paraiškas peržiūrime per 1 darbo dieną ir atsiunčiame prisijungimo nuorodą.
- Prisijungę šalia kiekvienos prekės matote rekomenduojamą pardavimo kainą ir savo kainą.
- Jūsų nuolaida taikoma automatiškai visam katalogui, o atskiroms prekėms galima sutarti individualias sąlygas.
- Užsakote – sąskaita faktūra PDF formatu išrašoma jūsų įmonės vardu ir atsiunčiama el. paštu.
- Apmokate pavedimu, per Paysera arba kreditu, kai sutariamas kredito limitas.
Verslo licencijoms, kurių kaina priklauso nuo įrenginių skaičiaus, pateikiate užklausą, o kainos pasiūlymą atsiunčiame per 1 darbo dieną.
Partnerio paskyroje taip pat matote savo užsakymų istoriją ir sąskaitas faktūras, todėl nereikia jų ieškoti el. laiškuose, kai klientas paprašo dokumento kopijos ar kai ruošiate metinę ataskaitą. Tai ypač patogu, kai aptarnaujate daug klientų ir kiekvienam reikia atskirai sekti, kas ir kada pirkta.
Kainodara: kaip neparduoti nuostolingai
Dažniausia pradedančio perpardavėjo klaida – konkuruoti vien kaina su didžiosiomis el. parduotuvėmis. Klientas, kuris perka iš IT partnerio, moka ne tik už licencijos raktą, bet ir už teisingą pasirinkimą, diegimą ir priežiūrą. Keli praktiniai patarimai:
- Rekomenduojamą pardavimo kainą naudokite kaip orientyrą, o ne kaip lubas.
- Į pasiūlymą įtraukite diegimo ir konfigūravimo darbus atskira eilute – klientas mato, už ką moka.
- Siūlykite paketus: apsauga, atsarginės kopijos ir priežiūra už vieną mėnesinį ar metinį mokestį.
- Kai klientas tam pasirengęs, siūlykite ilgesnio laikotarpio licencijas – mažiau administravimo abiem pusėms.
Kaip pristatyti licencijas klientui
Klientai retai perka „licenciją“ – jie perka ramybę, kad kompiuteriai veiks, duomenys nedings, o patikrinimo metu nebus nemalonių staigmenų. Todėl pasiūlymą verta kalbėti kliento kalba, o ne gamintojo funkcijų sąrašu.
- Pradėkite nuo rizikos: kas nutiktų, jei rytoj nebeveiktų buhalterinė programa ar dingtų bendrinamas diskas.
- Parodykite, ką klientas jau turi, ir kur yra spragos – pavyzdžiui, nėra atsarginių kopijų už biuro ribų arba dalis kompiuterių neapsaugoti.
- Pateikite du ar tris aiškius variantus su skirtingu apsaugos lygiu, o ne vieną galutinę sumą.
- Pasiūlyme nurodykite licencijos laikotarpį ir atnaujinimo datą, kad klientas iš anksto žinotų, kada vėl reikės sprendimo.
- Po įdiegimo trumpai parodykite, kaip sprendimas veikia: konsolės ataskaita ar atsarginės kopijos atkūrimo pavyzdys sustiprina pasitikėjimą.
Licencijų valdymas ir atnaujinimai
Perpardavimas nesibaigia pirmuoju užsakymu. Didžioji vertė atsiranda tada, kai klientai lieka su jumis kasmet. Tam reikia tvarkos:
- Licenciją registruokite galutinio kliento vardu, kad jis turėtų teisėtą naudojimo teisę ir galėtų ją įrodyti patikrinimo metu.
- Veskite visų klientų licencijų sąrašą su galiojimo datomis ir kiekiais.
- Apie atnaujinimą klientui priminkite iš anksto, likus 30–60 dienų, kad liktų laiko suderinti biudžetą.
- Verslo konsolėse pasilikite administratoriaus prieigą, kad galėtumėte padėti nuotoliu, nevykdami pas klientą.
- Atidžiai skaitykite licencijos sąlygas: kai kurių gamintojų namų produktai nėra skirti naudoti įmonėje.
Dažniausi klausimai
Kieno vardu registruojama licencija?
Licencija registruojama galutinio naudotojo, tai yra jūsų kliento, vardu, o sąskaita faktūra už pirkimą išrašoma jūsų įmonei.
Ar galima pirkti kreditu?
Taip. Partneriams galime sutarti kredito limitą, tada užsakymus galima apmokėti vėliau pagal sutartas sąlygas.
Ką daryti, jei reikiamos licencijos nėra kataloge?
Parašykite mums. Verslo licencijoms, didesniems kiekiams ir specifinėms schemoms kainą pateikiame pagal užklausą.
Ar padedate techniniais klausimais?
Taip. Padedame parinkti licencijos tipą, diegti, perkelti ir atnaujinti licencijas, konsultuojame lietuviškai.
Ar galiu parduoti ir namų vartotojams skirtas programas?
Taip. Kataloge yra ir namų vartotojams skirtų antivirusinių bei kitų programų, kurias galite pasiūlyti smulkiems klientams ar jų darbuotojams. Svarbu tik patikrinti, ar konkretaus produkto licencijos sąlygos leidžia jį naudoti pagal kliento poreikį.
Išvada
IT įmonei licencijų perpardavimas – natūralus paslaugų tęsinys: klientas gauna vieną atsakingą partnerį, o jūs – papildomas ir kasmet pasikartojančias pajamas. Pradėti paprasta: užpildykite partnerio paraišką, o prisijungę iš karto matysite savo kainas visam katalogui.